1.淘寶上來(lái)的壓型鋼板客戶(hù)

昨天夜里11點(diǎn)多，我正在洗澡，網(wǎng)上來(lái)了一個(gè)詢(xún)盤(pán)。

我胡亂的用水沖掉了身上的泡沫，抓起手機便和客戶(hù)聊了起來(lái)。

他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接詢(xún)問(wèn)：圖紙上沒(méi)有壓型鋼板具體型號，只標注鋼梁

（600*250*10*14）間距是2米，請推薦一個(gè)具體型號，并報價(jià)。

我不慌不忙的詢(xún)問(wèn)了他一些基本的壓型鋼板信息，如樓板厚度、鍍鋅量、屈服強度、使用地方，需求量，運到哪里，是否需要開(kāi)票等問(wèn)題，然后告知他明天我聯(lián)系公司設計師通過(guò)計算之后再給他答復。

他欣然允諾了。

今天一早，我便將信息反饋給他了，我們建議選用YXB66-720，板厚0.75mm，高強高鍍，并進(jìn)行了報價(jià)。

他沉默了一會(huì )兒…….

之后，他再次詢(xún)問(wèn)我了一個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)區域是12米乘以16.3米，第二個(gè)區域是12米乘以19.6米，12米的距離鋼梁是2米的間距，需要用多少樓承板？

此時(shí)，我有點(diǎn)擔心了，如果他咨詢(xún)找我們做了，可是又不買(mǎi)我們的東西這么辦？

之前，也看過(guò)@正品油漆大王劉釗 師兄文章里寫(xiě)道：沒(méi)有掏錢(qián)的客戶(hù)不是你真正的客戶(hù)。

于是我回復他：這個(gè)問(wèn)題屬于下單后，我們提供的咨詢(xún)服務(wù)，如果確定下單，可以選擇先付定金。

他再次陷入了沉默……

過(guò)了大概半個(gè)小時(shí)左右。他說(shuō)人家720的，0.8厚的怎么才29元一個(gè)平方啊?

額……….

我想了想說(shuō)道：樓承板，這個(gè)行業(yè)很亂，網(wǎng)上樓承板的價(jià)格沒(méi)有最低只有更低，29元，我們連成本都不夠，我不知道同行是怎么做出來(lái)的……T偷工減料？技術(shù)低端？以次充好？粗制濫造？

再說(shuō)了，我們公司YXB66-720型壓型鋼板曾被4座城市7大工程選用，分別是：

2009年，世博會(huì )美國館工程；

2010年，江陰魔方時(shí)代廣場(chǎng)工程；

2011年，長(cháng)春汽車(chē)博覽館工程；

2012年，常熟汽車(chē)觀(guān)致廠(chǎng)房工程；

2013年，上海匯京國際大廈工程；

2015年，上海久隆電力辦公樓工程；

2015年，上海國際航空服務(wù)中心工程。

你覺(jué)得我們有必要為了你這個(gè)400多平的單子去騙你，從此我們整個(gè)公司在網(wǎng)上隱姓埋名嗎？

他又一次陷入了沉默……說(shuō)再考慮一下。

2.壓型鋼板項目投標

這件事倒勾起了我的回憶。

七月份，耿總帶我一起去中建八局投標（項目：北京麗澤SOHO大廈）。

總共，有三家競標單位。

第一輪報價(jià)結束后，很快開(kāi)始了第二輪詢(xún)價(jià)。

“耿總，你們公司壓型鋼板鍍的不鋅，是金吧”對面帶著(zhù)黑色邊框的中年女士調侃的說(shuō)道。

“啥意思呀？”

“你們報價(jià)也太高了，這樣怎么會(huì )中標呢？是不是考慮再降一點(diǎn)”。

“樂(lè )上建材和八局和合作了很多次了，一直很愉快，那我們就每平降一塊錢(qián)”耿總爽快的說(shuō)道。

“耿總，這樣你可沒(méi)誠意呀”

“沒(méi)辦法，我們成本在那里擺著(zhù)”

“可是，別人報價(jià)可都很低呀，如果你堅持這個(gè)價(jià)格，中不了標可不要后悔哈”一旁一個(gè)體型微胖的中年領(lǐng)導打趣的說(shuō)道。

“那也沒(méi)辦法，如果說(shuō)價(jià)格低的話(huà)，網(wǎng)上20幾塊錢(qián)一平的都有，你敢用嗎？我也不知道他們是怎么做出來(lái)的，但是樂(lè )上有一點(diǎn)能夠保證的是通過(guò)我們的計算優(yōu)化，所有供貨項目，均在樓承板及配件上降低了客戶(hù)10%以上的成本，隨便舉幾個(gè)例子吧：

上海航空服務(wù)中心工程；

寧波城市展覽館工程；

北京未來(lái)城售樓處。

…………

面對這樣的論證，對方顯然是動(dòng)了心，不再一味的殺價(jià)，反而是開(kāi)始請教一些問(wèn)題。

每一句賣(mài)點(diǎn)都是承諾，而承諾就是給產(chǎn)品鍍金，但是要讓別人相信背后必須有業(yè)績(jì)作為支撐，要不然就是忽悠。