最近公司里一個(gè)姐姐家里正在裝修，所以每天我們談?wù)摰亩喟胧鞘墙ú�、施工的一些�?huà)題。

這不，今天又聊到了買(mǎi)瓷磚的煩惱。

不過(guò)，這到讓我想起前一段時(shí)間我和過(guò)大舅一起買(mǎi)瓷磚的經(jīng)歷。

年前大舅在信陽(yáng)中泰美域首付了一套120平的房子。中秋節拿了鑰匙現在正在準備裝修。

前幾天哥哥結婚我請假回了一趟信陽(yáng)，大舅喊我和他一起去建材市場(chǎng)看看瓷磚。

之前大舅自己也多方面了解了一些瓷磚的知識，所以看起來(lái)也比較有目的性。隨便逛了幾家店，我們就徑直來(lái)到了信陽(yáng)居然之家一樓電梯旁的東鵬陶瓷專(zhuān)賣(mài)店。

一進(jìn)店，漂亮的服務(wù)員立馬迎上，跟著(zhù)我們后面不停的介紹，買(mǎi)東西都講究個(gè)性?xún)r(jià)比，大舅便隨口問(wèn)了一句：你們家的瓷磚和其它家有什么不同？

漂亮的女店員上上下下打量了我們一番，停頓了片刻，依舊面帶微笑，一邊把我們往店里引導去看樣板間，一邊像中學(xué)背課文一樣一股腦的說(shuō)道：第一，東鵬陶瓷是上市企業(yè)；第二東鵬陶瓷具有44年的歷史；第三。東鵬陶瓷是唯一一個(gè)有博士后工作站的陶瓷企業(yè)。

說(shuō)完這番話(huà)的美女店員看起來(lái)如釋重負。

而大舅卻叼著(zhù)煙卷吞云吐霧的坐在椅子上，很突兀的回答了一句：你說(shuō)的這些和我買(mǎi)瓷磚有什么關(guān)系呢？

“家里裝修買(mǎi)瓷磚就像圖個(gè)質(zhì)量好，耐磨、拖地方便、不易碎就差不多了。再反過(guò)來(lái)說(shuō)：首先，東鵬陶瓷上市了，我們你們的股票就沒(méi)賺過(guò)錢(qián)，而且上市了并不代表一定有實(shí)力，華為、老干媽這些企業(yè)都沒(méi)上市我照樣是他們的顧客；第二，企業(yè)的歷史能說(shuō)明什么問(wèn)題呢，柯達歷史也很久，可是現在呢？第三，有博士后就一定有好產(chǎn)品了嗎？諾基亞的人才也很多，現在呢？”

大舅一連串的反問(wèn)，讓美女店員有點(diǎn)不知所措了，有點(diǎn)氣餒的說(shuō)道：“我們家現在在做活動(dòng)，優(yōu)惠力度還是挺大的，你看看你是不是考慮一下�！�

大舅熄滅了煙搖搖頭，說(shuō)：“我還是再看看吧�！�

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中不難發(fā)現

在這個(gè)購買(mǎi)的過(guò)程中，美女店員幾乎把自己當成一個(gè)主角，一味闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而大舅卻在心里對比各家瓷磚的優(yōu)劣和價(jià)格。所以美女店員如果能夠把優(yōu)勢背后的好處說(shuō)給大舅聽(tīng)，我想結果可能會(huì )完全不一樣。

而他們不是沒(méi)有好處可以說(shuō)，下面這張圖是我隨手在店里的一個(gè)角落里拍的。

也許他們也犯了燈下黑的毛病。

此刻聯(lián)想到我們樂(lè )上樓承板的賣(mài)點(diǎn)。

我們樂(lè )上樓承板的強勢賣(mài)點(diǎn)是：確保降低客戶(hù)10%的樓承板成本。

這是實(shí)實(shí)在在給客戶(hù)的好處，我想也是最能吸引人的。

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