《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》開(kāi)始讀第二遍，它確實(shí)是本好書(shū)，隨著(zhù)時(shí)間的推移，第一遍差不多都忘干凈了。然后，隨時(shí)讀，隨時(shí)記錄，隨時(shí)思考。

  1.銷(xiāo)售的開(kāi)展和完成有兩個(gè)主要障礙，都是精神層面的。這兩個(gè)障礙是‘害怕失敗’和‘害怕拒絕’。

  而對失敗的害怕心理和失望情緒是導致客戶(hù)不購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的首要原因。而建立信任便是第一要務(wù)，而我們做得是消除客戶(hù)的擔心，直至客戶(hù)不在猶豫。而我們所表現的精神狀態(tài)又是影響客戶(hù)的一大因素。設想一下，如果你對客戶(hù)都精神猥瑣沒(méi)有信心，客戶(hù)會(huì )相信你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？

  害怕拒絕，80%銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都會(huì )以拒絕告終。但并不一定意味著(zhù)銷(xiāo)售人員本身不好，或者他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)不好。而銷(xiāo)售總歸會(huì )面臨拒絕，這是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。說(shuō)白了，是銷(xiāo)售對拒絕的恐懼心理在作怪。而被拒絕并非針對銷(xiāo)售個(gè)人。

  2.銷(xiāo)售的成功在于堅持。大部分的銷(xiāo)售都是在邀請目標客戶(hù)做購買(mǎi)決定5次后才完成的，而大部分人都是過(guò)早的放棄了。

  客戶(hù)不會(huì )考慮你太多，不要自作多情，認為客戶(hù)24小時(shí)考慮你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以我們要按照節奏定時(shí)去拜訪(fǎng)客戶(hù)，并邀請他成交。那么你在客戶(hù)的心中地位會(huì )越來(lái)越清晰，最終達到成交。

  害怕是導致你效率低下，為銷(xiāo)售失利找借口的主因。而讓自己變得不那么害怕的一個(gè)辦法是在建立強大內心的同時(shí)，去走訪(fǎng)客戶(hù)，積累經(jīng)驗，慢慢由于局面的逐漸好轉，害怕是慢慢消失掉。

  3.銷(xiāo)售成功時(shí)基于客戶(hù)感性的決策，而非理性。就像《正義之心》中做決定的是大象而非騎象人�？蛻�(hù)只會(huì )從自己喜歡的人那購買(mǎi)東西，從這個(gè)角度說(shuō)，感性因素占了大部分，所以從見(jiàn)客戶(hù)的第一面開(kāi)始要嘗試和客戶(hù)交朋友。

  對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，擁有健康的人格就是你能夠盡量多的和各種不同類(lèi)型的人相處，這也可以稱(chēng)為情商。而客戶(hù)如果不喜歡你，哪怕你的產(chǎn)品及價(jià)格比較理想。而如果客戶(hù)感覺(jué)到你也喜歡他時(shí)，他更愿意傾聽(tīng)你的意見(jiàn)，并購買(mǎi)他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

  對于銷(xiāo)售的最佳定義是：一種對于熱情的傳遞。

  你的自我感覺(jué)、自尊心和熱情之間有著(zhù)直接的聯(lián)系。每個(gè)人都會(huì )受他人情緒的感染。當你對自己的產(chǎn)品或服務(wù)變現出積極、自信、熱情的情緒，客戶(hù)會(huì )受到感染，同樣變得積極和熱情。而這些是你銷(xiāo)售成交的前提條件。   

作者：耿勇

我是耿勇，上海樂(lè )上樓承板和樂(lè )尚墻紙的創(chuàng )始人。樂(lè )上是中國第二高樓樓承板指定供應商，在樓承板行業(yè)有超過(guò)15年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗；樂(lè )尚只做名流家庭、五星酒店定制的創(chuàng )意墻紙，沒(méi)有樂(lè )尚創(chuàng )意墻紙，都不好意思宴貴賓。樂(lè )尚墻紙，墻紙不貴身價(jià)貴！