作為一個(gè)具有壓型鋼板行業(yè)經(jīng)歷15年的老兵，今天以壓型鋼板行業(yè)為例，談一談逆向思維來(lái)思考付款這件事。

昨天寫(xiě)了篇文章《付款不好或欠款不好收回，咋辦？》，關(guān)于欠款的問(wèn)題，很多好友，轉評并善意提醒現款現貨，說(shuō)實(shí)在的，從心里感激他們，目前信任缺失的階段，現款現貨是最保險的，尤其對小微公司來(lái)說(shuō)。

感謝之余，我也在思考，我們能否做到壓型鋼板現款現貨呢？能！前提是從大項目上撤退和縮小營(yíng)業(yè)額，再或者重新挖掘新的高品質(zhì)客戶(hù)。那我們以前都是壓型鋼板現款現貨了嗎？沒(méi)有全部，壓型鋼板大項目還是有欠款和不按照合同付款的情況。那我們最后收到款了嗎？收到了，而且沒(méi)有動(dòng)用很惡劣的手段，而且后期和客戶(hù)的合作更加加深。

重新思考這個(gè)問(wèn)題，自己剖析一下：

1.壓型鋼板合同額高于100萬(wàn)的單子不太容易現款現貨；

2.在國內壓型鋼板大型項目不會(huì )有現款現貨，除非高精端的產(chǎn)品，只此一家別無(wú)分號。

3.作為技術(shù)型產(chǎn)品的壓型鋼板，存在一個(gè)后期技術(shù)服務(wù)，全部現款現貨不現實(shí)。

那我們怎么辦？

張有為老師說(shuō)100個(gè)人都在做這個(gè)事情或者說(shuō)這樣的話(huà)，你就不要做了（大體意思）。我想我們就要做與眾不同，今天在杜平老師的群里，有人說(shuō)把西游記倒過(guò)來(lái)讀就不一樣了，逆向思維。

同理，大家都在追求現款現貨，那些不能現款的需求誰(shuí)來(lái)滿(mǎn)足呢？現款現貨的前提必須是低價(jià)，對于我們大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他的工程要一年甚至兩年，你讓他現款現貨，他能放心嗎？

我想我們可以接受壓型鋼板分期付款，能夠接受留有保證金，當然利潤要厚一點(diǎn)，從財務(wù)成本也是應該的。于是我們可以接一下大一點(diǎn)的壓型鋼板單子，而很多同行還在尋找現款現貨的生意。

我們 這種情況風(fēng)險還是很大的，把控風(fēng)險是需要下力氣的活兒。

首先，自己的資金是否能夠扛得住，扛不住就不要玩了；

其次，客戶(hù)你是否全方位了解？不了解一頭扎進(jìn)去就是個(gè)坑；

再次，關(guān)鍵時(shí)刻你能否有避免客戶(hù)隨便拖款的手段和人脈；

最后，如何做到把款子追回來(lái)而不傷和氣？！

【案例分析】

我們在接一個(gè)不算小的壓型鋼板單子時(shí)，付款沒(méi)有我們以前做得好，其他人看到付款就跑了，連投標保證金都沒(méi)交，只是一個(gè)壓型鋼板報價(jià)。只剩下我們一家，我們的報價(jià)不低也不高，也很猶豫是否做下去，但是經(jīng)過(guò)我們通過(guò)在技術(shù)上的優(yōu)化，把我們的成本降低，于是最后簽約。

然后，既然做了，我們就服務(wù)好吧，幫客戶(hù)想了好多主意來(lái)降低他們的壓型鋼板成本，呵呵，客戶(hù)賺錢(qián)了自然對我們很有愛(ài)，到了付款時(shí)間，盡早給我們付款。所以，后面有新的壓型鋼板單子一樣推薦我們去做。

最后的感悟：銷(xiāo)售——簽單——服務(wù)——回款——口碑——銷(xiāo)售，這是一個(gè)閉環(huán)，把它當做一個(gè)整體來(lái)做，可能就不會(huì )那么辛苦。

以前沒(méi)有意識到這是逆向思維，今天想來(lái)，是否可以轉換我們的思維呢？

這是7月31日，2016年7月份的最后一天，中午睡不著(zhù)覺(jué)，記錄了今天的思考。

作者：耿勇

我是耿勇，上海樂(lè )上壓型鋼板和樂(lè )尚墻紙的創(chuàng )始人。

樂(lè )上是中國第二高樓壓型鋼板指定供應商，在壓型鋼板行業(yè)有超過(guò)15年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗；