今天一上班，阿娟就和我說(shuō)，她那個(gè)四星級酒店的單子可能丟了。她昨天下午給客戶(hù)打電話(huà)，客戶(hù)說(shuō)已經(jīng)采購了，我們的價(jià)格太貴了。

客戶(hù)是這家酒店的業(yè)主方，這個(gè)項目信息是阿娟兩周前得到的，設計師非常喜歡我們的墻紙，推薦這個(gè)酒店使用。并把阿娟的聯(lián)系方式給了業(yè)主�？蛻�(hù)上周聯(lián)系阿娟，問(wèn)價(jià)格和供貨周期，他的要求是墻紙材料必須是進(jìn)口的，要含17個(gè)點(diǎn)的稅。阿娟最后報價(jià)和我商量過(guò)，她開(kāi)始報得很高，我希望價(jià)格盡量低一些，因為這是阿娟第一個(gè)大的項目，阿娟堅持的原因有兩個(gè)：一個(gè)是客戶(hù)要進(jìn)口材料，本身成本就高，再加上17的稅點(diǎn)所以?xún)r(jià)格自然高些；另外一個(gè)是，設計師那邊比較有話(huà)語(yǔ)權，修改或更換材料要通過(guò)設計師的，而且這個(gè)業(yè)主是不差錢(qián)。阿娟好像也胸有成竹，我說(shuō)你要做好降價(jià)準備，我希望你簽單，利潤薄一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。

但是，這次業(yè)主沒(méi)有聽(tīng)設計師的。

阿娟問(wèn)我怎么辦？我說(shuō)設計師怎么說(shuō)？設計師客戶(hù)打電話(huà)，客戶(hù)沒(méi)接，設計師看看我們降一點(diǎn)價(jià)看看能否有希望。

我想了想，覺(jué)得至此這個(gè)項目有兩種可能性，一種已經(jīng)采購，但可能性不高，時(shí)間沒(méi)那么快；一種沒(méi)有采購，正在和其他廠(chǎng)家洽談中，但考慮我們的情況不大。所以我的意見(jiàn)是這樣得：

如果客戶(hù)只關(guān)心價(jià)格，那他不是我們的目標客戶(hù)，而他的四星級酒店也沒(méi)什么腔調，我們去靠降價(jià)也不能成單，不要給客戶(hù)打電話(huà)了，直接發(fā)個(gè)QQ信息，把我們價(jià)格比其他廠(chǎng)家高的原因說(shuō)明一下，并把我們的賣(mài)點(diǎn)講給他，讓客戶(hù)來(lái)決定吧。

于是，阿娟按照我的意見(jiàn)寫(xiě)給客戶(hù)：

（樂(lè )尚墻紙的賣(mài)點(diǎn)）

 然后和阿娟分析這個(gè)單子丟掉的原因：

1.我們對這個(gè)項目的背景不了解，比如打電話(huà)的客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權，是經(jīng)辦人員，還是決策人？項目對于墻紙的要求除了要進(jìn)口材料外，還有沒(méi)有別的要求，比如大概他們的預算是多少。

2.沒(méi)有提前和客戶(hù)把我們的賣(mài)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)，如果他認為就是貴，肯定有逆反心理，而如果他知道我們的賣(mài)點(diǎn)之后，可能會(huì )想貴是貴了點(diǎn)，但卻是物有所值；

3.當然，還有房間里的大象沒(méi)有講，客戶(hù)不一定熟悉我們的行業(yè)，不了解真相，需要我們告知他；

4.我在報價(jià)時(shí)沒(méi)有堅持把價(jià)格降下來(lái)，為了阿娟的積極性；

單子丟了，我們要吸取經(jīng)驗教訓，后面的改進(jìn)措施：

1.加強培訓，比如客戶(hù)話(huà)術(shù)，賣(mài)點(diǎn)推介，行業(yè)亂象等等，要做好一個(gè)清單，隨時(shí)把這些內容或文字或電話(huà)給客戶(hù)；

2.有拿不準的情況，及時(shí)溝通，把工作做到前面，需要我出面要及時(shí)處理；

3.把項目信息，比如客戶(hù)資料，設計師方面的信息要多多益善，拿回來(lái)后大家一起分析，更好的抓緊客戶(hù)需求。

單子丟了，阿娟比較沮喪，這是她入職4個(gè)月來(lái)最大的單子，而且離簽單這么近。我來(lái)安慰她，這個(gè)單子差一點(diǎn)，下一個(gè)應該好簽了，因為她經(jīng)歷了一個(gè)大單丟掉的過(guò)程，下一個(gè)會(huì )更加小心和努力。

作者：耿勇（上海樂(lè )上建材有限公司）