網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目的就是為了賣(mài)東西，途徑是在網(wǎng)上。除了利用各種推廣手段獲取流量，準確的客戶(hù)判斷和恰當的談判技巧也是必要的。

為了鍛煉我談判的能力，耿總建議我把網(wǎng)上來(lái)的樓承板客戶(hù)做好記錄然后歸類(lèi)進(jìn)行分析。利用歸納法，我也慢慢的能整理出屬于自己的那些套路。

昨天，有三個(gè)詢(xún)價(jià)，其中有一個(gè)是成都的樓承板客戶(hù)。對方開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接詢(xún)問(wèn)樓承板價(jià)格。這是我最常見(jiàn)的一類(lèi)樓承板客戶(hù)，因此整理一下我對這類(lèi)客戶(hù)的判斷以及對話(huà)答復。

1.案例背景及分析判斷

客戶(hù)特征：一方面對自己項目不太了解，另一方面對樓承板不了解。

客戶(hù)需求：想知道大概樓承板大概價(jià)格；

客戶(hù)分析：?jiǎn)?wèn)價(jià)格的原因大致有兩個(gè)：1.估算成本；2.招投標需要上報；

2.根據昨天與客戶(hù)交談模擬對話(huà)套路

客戶(hù)：你們這個(gè)樓承板一般多少錢(qián)？

我：你這個(gè)讓我怎么回答你呢，舉個(gè)例子呀，你能告訴我一般的寶馬車(chē)多少錢(qián)嗎？我估計你也不好說(shuō)，因為你不知道我要的是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的、高配還是低配，5系的還是4系的……

我：你至少應該告訴我一下項目情況嘛：1、樓承板厚度多少  2、次梁間距多少；（舉寶馬的例子能更好的說(shuō)服客戶(hù)我們不能直接報價(jià)的原因）

客戶(hù)：額……這我還真不太清楚

我：那你至少應該告訴我這個(gè)樓承板用在哪里？我好做一個(gè)大概的推測，給你一個(gè)價(jià)格區間。

客戶(hù)：用來(lái)做房子隔層。

分析：1.做隔層的話(huà)，一般樓板厚度不會(huì )超過(guò)12公分，如果樓板厚度在12公分左右的話(huà)推薦
yxb66-720可以滿(mǎn)足絕大部分要求；

      2.如果樓板厚度在10公分左右的話(huà)，推薦使用YXB50-750；

         3.如果樓板厚度在8公分左右的話(huà)，推薦使用YXB35-750；

備注：按照規范來(lái)講，樓承板板面上至少要澆5公分厚的混凝土；

由以上分析我就可以得出三個(gè)大致的價(jià)格區間。

我：根據板型不同大概有60、80、100三個(gè)價(jià)格區間；

客戶(hù)：你這三個(gè)價(jià)位我該怎么選呢？

我：因為不知道你具體的項目信息，我只能給你一個(gè)大概的價(jià)格范圍，如果你有需要的話(huà)，我們這邊可以根據你的項目信息幫你設計一下，做一個(gè)最優(yōu)選擇，在這方面我們還是比較有優(yōu)勢的，我們老板都是受邀為同濟大學(xué)土木工程院設計師開(kāi)樓承板專(zhuān)題技術(shù)講座的。

 

客戶(hù)：好吧，那你幫忙弄一下。

我：情況是這樣的，如果由我們這邊設計，你需要先付20%的定金意思一下，如果后續你找我們買(mǎi)材料，設計費算到材料費里，如果我們只是幫你設計，到最后你也不找我們買(mǎi)，我們不是瞎忙活嗎？

………….

客戶(hù)：我考慮一下吧。

分析：1.至此，雖然不能百分之百保證客戶(hù)一定找我們購買(mǎi)，但比拒絕報價(jià)或單純報一個(gè)價(jià)格會(huì )提高成交的概率。

          2.如果不需要優(yōu)化，只是購買(mǎi)，我想采購80塊錢(qián)一平方米的樓承板概率也很大，因為錨定效應的存在。

突然發(fā)現，做樓承板生意是一件非常有趣的事情。