在過(guò)去的一年里，樂(lè )上壓型鋼板廠(chǎng)家中小客戶(hù)的訂單減少，大客戶(hù)訂單比例提高，比如在某央企的壓型鋼板訂單占據該單位采購量三分之一強，而這也是我們在2016年及以后的方向之一。

1.為何要搞定大客戶(hù)

根據二八定律，20%的大客戶(hù)帶來(lái)80%的訂單。大客戶(hù)不僅僅保證了壓型鋼板訂單的穩定性及連續性，而且大客戶(hù)帶來(lái)訂單都具有行業(yè)標桿作用。對于壓型鋼板行業(yè)來(lái)說(shuō)，很多都是區域或城市地標，對于企業(yè)樹(shù)立名牌不言而喻！

2.大客戶(hù)的需求心理

2.1大客戶(hù)關(guān)心的不是壓型鋼板價(jià)格

每個(gè)商家都希望搞定大客戶(hù)，都是為了賺錢(qián)，沒(méi)有一個(gè)是為了虧錢(qián)或者所謂的名聲，在商言商。而大客戶(hù)關(guān)心的是啥呢？很多人認為是價(jià)格，也許他們打價(jià)格戰打習慣了，一想到訂單就想到是價(jià)格，其實(shí)大客戶(hù)關(guān)心的不是價(jià)格，他們關(guān)心的是信任性可靠性及安全性，尤其是大型國企。

2.2大客戶(hù)需要的是信任性、可靠性及安全性

信任性；大客戶(hù)一般是大型國企或者大型民營(yíng)公司，所謂客大欺店，所以他們的要求比較嚴格，不管是產(chǎn)品質(zhì)量，還有交貨進(jìn)度，后期服務(wù)，他們有一整套的系統。如果你想拿他們的訂單（一般的都是大訂單），那憑什么人家信任你呢？要拿出讓客戶(hù)信任的東西來(lái)，只有信任產(chǎn)生了，客戶(hù)才有可能把訂單交給你。如何產(chǎn)生信任呢？

安全性；是否有了信任就一定安全呢？不是的，比如你公司老板深得大客戶(hù)信任，但是你們做的事情不專(zhuān)業(yè)，大客戶(hù)是不敢把大訂單交給你的，因為大客戶(hù)的經(jīng)辦人是要考慮自己風(fēng)險的，把訂單交給一個(gè)專(zhuān)業(yè)不擅長(cháng)的人，哪怕很相信他，經(jīng)辦人心里也是慌的，他還要對他的公司負責的。而安全性也就是要專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這不僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或項目安全，也關(guān)乎自己安全。

可靠性；所謂可靠性可以理解為靠得住，做生意就為賺錢(qián)，然而如果只關(guān)心賺錢(qián)，在客戶(hù)眼里也只是個(gè)賺錢(qián)機器，而生意都是人做的，而依靠是除了信任和安全后更加深層次的感覺(jué)�？煽啃猿隽苏�常的交易以外，另加上依靠的色彩，也就是你比其他供應商更突出的地方，比如這個(gè)單子非常重要，且要求比較高，只有你們做才能更好的短時(shí)間完成，這就是可靠性的體現。

3.如何搞定大客戶(hù)

3.1搞定大客戶(hù)需要長(cháng)期積淀的結果

大客戶(hù)，每一個(gè)商家都想搞定大客戶(hù)，然而卻不是一蹴而就的事情，需要長(cháng)期努力，讓客戶(hù)認識你，信任你，任何急功近利的做法都會(huì )喪失機會(huì )。對于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他需要的不是一家供應商或者分包商，還是一家合作伙伴，同進(jìn)退，共盛衰，關(guān)鍵時(shí)刻能夠頂上去。這是一個(gè)需要企業(yè)要有長(cháng)遠眼光，不糾結于一城一地之得失，做好長(cháng)期合作的準備。

3.2需要準備的工作

如果想進(jìn)入大客戶(hù)的圈子，需要提前準備，從根本上去打造公司，當一個(gè)機會(huì )出現在面前時(shí)，要撲上去抓住，而機會(huì )都是留給有準備的頭腦。

信任積淀；無(wú)論是經(jīng)理人還是老板，都需要建立個(gè)人的品牌，至少讓人覺(jué)得和你打交道靠譜。而公司實(shí)力的見(jiàn)證，則是證明公司能力的證明，也就是進(jìn)入大客戶(hù)朋友圈的硬杠杠，用實(shí)力確定信任。如果沒(méi)有幾個(gè)叫的響的業(yè)績(jì)，大客戶(hù)不好意思把你拉進(jìn)來(lái)的。

專(zhuān)業(yè)形象塑造；在信任建立以后，專(zhuān)業(yè)形象確定個(gè)人及公司在行業(yè)內的影響力，突出專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家化，為信任加分。這是也算一個(gè)捷徑，當你的公司沒(méi)有足夠的實(shí)力進(jìn)入大客戶(hù)的朋友圈時(shí)，這些軟性實(shí)力可以補足硬實(shí)力的一些不足，更能確定專(zhuān)家公司的標簽。

人脈積累；在一個(gè)行業(yè)做到很專(zhuān)業(yè)并不能保證成為大客戶(hù)首選的目標，而充足的人脈可以確保在爭取大客戶(hù)方面八面玲瓏游刃有余，可以通過(guò)人脈很好的進(jìn)去大客戶(hù)的篩選名單，繼而可以在成為大客戶(hù)合格供應商后很快能夠進(jìn)入角色。

3.3獨特的專(zhuān)業(yè)定位及價(jià)值互換是能保證獨占鰲頭的妙招

完成了以上的準備，可能機會(huì )來(lái)了，你就進(jìn)入了大客戶(hù)的朋友圈，然而作為一個(gè)后來(lái)者，前面排滿(mǎn)了先到者，這些公司或者有關(guān)系，或者合作有年限，或者你不知道的原因，那你怎樣脫穎而出呢？

由小做起，逐步積累 ；對于后進(jìn)者，進(jìn)入圈子，更應該謹慎行事，低調務(wù)實(shí)�？梢詮男�單子做起，不怕小，不怕難，多多積累曝光機會(huì )，用自己的業(yè)績(jì)來(lái)繼續取得大客戶(hù)的信任，慢慢的會(huì )有人賞識你的。

獨特的專(zhuān)業(yè)定位；在大客戶(hù)那，無(wú)論是先到者還是后來(lái)者，都要有兩把刷子，否則，別人怎肯把自己碗里的肉，讓你吃呢？也就是必須要有自己獨特的專(zhuān)業(yè)定位，就如樂(lè )上壓型鋼板，可以定位在技術(shù)高難度項目上，這些可能是其他廠(chǎng)家不能做到的，也為自己爭得了一席之地。

價(jià)值互換；作為乙方，在大客戶(hù)面前總歸是弱勢的，除了能干活外，還要自己的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值確實(shí)可以為大客戶(hù)短缺或有用的。尺有所短，寸有所長(cháng)，把自己的長(cháng)處發(fā)揮到極致，可以作為一個(gè)利器，價(jià)值互換，才能夠在朋友圈里受到尊重，而一味的追隨別人，也怕有一天被人拋棄。

這些是我們在工作的一些思考，也是未來(lái)我們努力的方向。