2017年，我們樂(lè )上的方向，有了一些微調，把一部分精力轉到國外客戶(hù)上面。

   為什么要轉到國外客戶(hù)呢？因為拿我們國內市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，現在又存在了四個(gè)過(guò)剩，哪四個(gè)過(guò)剩呢？產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品過(guò)剩，消費過(guò)剩，投資過(guò)剩。產(chǎn)能過(guò)剩，大家可能都知道這個(gè)賣(mài)東西的比買(mǎi)東西人多；產(chǎn)品過(guò)剩的，說(shuō)明我們的各種產(chǎn)品太豐富了，大家都目不暇給；第三個(gè)，消費過(guò)剩，就是人們買(mǎi)的東西太多，沒(méi)有抑制住自己的欲望；投資過(guò)剩，中國這個(gè)錢(qián)很多了，到處是找項目投資的，有個(gè)故事就可以拉來(lái)投資。

   對于樓承板行業(yè)來(lái)說(shuō)呢，廠(chǎng)家有很多很多，由于產(chǎn)能過(guò)剩，又造成了一個(gè)競爭非常激烈。那怎么辦？很多的廠(chǎng)家為了生存，只是為了生存，他們就只能打價(jià)格戰，最后用這種偷工減料的方式來(lái)打。那對于我們樂(lè )上壓型鋼板來(lái)說(shuō)，實(shí)際上我們的優(yōu)勢不在于價(jià)格，為什么不在價(jià)格？我們是一個(gè)有底線(xiàn)的企業(yè)，不會(huì )去做這種偷工減料投機取巧的事情，因為壓型鋼板在建筑結構上作為一個(gè)結構件，它承擔受力的，如果它來(lái)偷工減料的話(huà)，那會(huì )出安全事故的，在行業(yè)內聽(tīng)說(shuō)過(guò)太多這樣的案例。

   由于現在賣(mài)方市場(chǎng)的，購買(mǎi)方他們選擇的空間就很大，真正事朝南坐的。對于他們來(lái)說(shuō)，最重要的是利潤最大化，對于技術(shù)越來(lái)越不關(guān)心了。大家都會(huì )覺(jué)得有這個(gè)東西都差不多的，壓型鋼板板型一樣，厚度一樣，強度一樣，還有什么不同嗎？所以在這個(gè)情況下，大家覺(jué)得偶沒(méi)什么，你就是一個(gè)賣(mài)板子的，其實(shí)客戶(hù)對我們這個(gè)行業(yè)還缺乏了解。

   那是不是我們這個(gè)行業(yè)就沒(méi)有什么技術(shù)含量呢？沒(méi)有什么門(mén)檻嗎？其實(shí)我認為是不是的。比如大家都關(guān)心的價(jià)格的問(wèn)題或者成本問(wèn)題，我相信通過(guò)技術(shù)的來(lái)降低綜合成本還是卓有有成效的，我們做的幾個(gè)項目，比如說(shuō)，寧波城市展覽館，上海國際航空服務(wù)中心，上海萬(wàn)豪酒店，北京的麗澤SOHO等等，都是我們通過(guò)專(zhuān)業(yè)技術(shù)來(lái)幫他降低了整個(gè)項目的造價(jià)，也就是幫采購方和承建方，節省了一大筆錢(qián)。

   現在是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，而客戶(hù)對供應商的付款方式非常差，比如說(shuō)很多項目材料供完了，拿到的貨款是70%甚至70%都拿不到，現在鋼材行業(yè)或者建材行業(yè)成本利潤都非常透明的，壓型鋼板行業(yè)不可能有30%的利潤，而拖欠貨款更是家常便飯，有的一直拖了好多年。由于付款不好，也造成行業(yè)內的一些企業(yè)資金周轉出現問(wèn)題。

   在這種情況下，我們有意識的轉向海外的一些客戶(hù)。為什么轉向海外客戶(hù)呢？我們在15年做了一個(gè)美國m&G項目，這個(gè)項目的是全球最大的PE裝置，像中石化也是它的一個(gè)分包商。通過(guò)這個(gè)項目讓我們感覺(jué)到國外的客戶(hù)，對我們的技術(shù)認同性還是很高的，這是第一點(diǎn)。第二個(gè)呢，就是國外客戶(hù)的還是非常守信用和講究商業(yè)規則的，每個(gè)項目基本都有這個(gè)預付款，只要工作做好了，貨款是沒(méi)問(wèn)題的，所以做這種項目的話(huà)我們不用擔心。第三個(gè)呢，相對于國內項目，利潤是相對比較理想的。

   17年我們做了幾個(gè)項目，比如說(shuō)，日本本土的三菱工廠(chǎng)，委內瑞拉的SQC工程，還有中東的sini工程，包括我們目前在跟蹤一個(gè)歐洲和東南亞的幾個(gè)住宅項目，客戶(hù)對技術(shù)的要求還是蠻高的。

   舉個(gè)例子，今年年初做了一個(gè)日本三菱的項目，這個(gè)項目地點(diǎn)在日本本土，采購方是國內一家的合資企業(yè)。而日本公司呢對產(chǎn)品的品質(zhì)，技術(shù)等都要求比較高，所以這家采購商費心巴力的找了很多的廠(chǎng)家，但是他結果他都不滿(mǎn)意。

   具體情況是這樣，采購方和9家的廠(chǎng)家聯(lián)絡(luò )過(guò)溝通過(guò)，但是對他們的產(chǎn)品和技術(shù)不是滿(mǎn)意，最后他在網(wǎng)上找到楊超，問(wèn)能否去看一下工廠(chǎng)，那當然沒(méi)有問(wèn)題。當天客戶(hù)從山東飛過(guò)來(lái)去了我們工廠(chǎng)，看完工廠(chǎng)以后，客戶(hù)跟那個(gè)楊超說(shuō)，能否去跟我見(jiàn)個(gè)面？因為他在網(wǎng)上也看了我很多文章，正好那天我有時(shí)間。

   客戶(hù)非常年輕，在我們會(huì )議室大概談了一個(gè)半小時(shí)，也是真正見(jiàn)到了我本人。然后我們去探討了一些技術(shù)問(wèn)題，包括他們把項目疑難的問(wèn)題提出來(lái)了，我們當時(shí)給他提供了解決方案，幫他解決掉。所以他當時(shí)表態(tài)讓我們來(lái)做這個(gè)項目。

   然后當他回去以后，楊超報了個(gè)價(jià)，這個(gè)價(jià)格除了我們正常的市場(chǎng)價(jià)格外，還加了一個(gè)技術(shù)服務(wù)費。國外的客戶(hù)他不僅僅買(mǎi)產(chǎn)品，他需要一個(gè)解決方案。我們的方案包括壓型鋼板本身一些節點(diǎn)，以及和其他的幾個(gè)工種搭配的節點(diǎn)。最后我們的報價(jià)，客戶(hù)一分錢(qián)沒(méi)有減，就簽定了合同。

   從另一個(gè)角度來(lái)講，做國外客戶(hù)也是基于我們一個(gè)定位，因為我們的定位于超高層項目和一些高技術(shù)難度的項目工程。國外客戶(hù)對技術(shù)比較看重，比如是否熟練運用美國規范歐洲規范等等，而我們國內很多企業(yè)卻這方面不足，而我們在這方面是有些優(yōu)勢的。

   基于此，18年我們會(huì )在這方面發(fā)力，用我們的優(yōu)勢更好的服務(wù)高端客戶(hù)，讓樂(lè )上壓型鋼板在全世界到處開(kāi)花。