做項目的銷(xiāo)售會(huì )遇到種種奇葩的事，也會(huì )遇到不同類(lèi)型的人，不同層次的困難，然而我們是否坐以待斃低頭投降呢？

上幾個(gè)月，我在朋友圈里發(fā)了一條項目：你談價(jià)格，我談技術(shù)；你談技術(shù),我談關(guān)系；你談關(guān)系，我談感情……

這是什么意思呢？這就是找到你的差異化，并根據不同情況配置你的差異化。以前有句話(huà)叫：以不變應萬(wàn)變，我卻說(shuō)要以萬(wàn)變應不變，這就是說(shuō)事兒是死的，人是活的，為了打成目標，我們要想盡辦法，根據不同情況配置不同資源。

不變的是什么呢？是項目。我們的目標是什么呢？是拿下這個(gè)項目。確定了目標，我們就要來(lái)分析一個(gè)目標，分析達到這個(gè)目標所邏輯關(guān)系，就像原來(lái)做數學(xué)題，如何來(lái)證明一個(gè)命題的正確，需要什么必要充分條件。一步一步的就走向自己所擁有的資源。

以上就是你所擁有的資源，剩下就看你如何進(jìn)行配置了。如何配置呢？要看客戶(hù)的情況來(lái)分析了，比如客戶(hù)最關(guān)心的是什么？影響客戶(hù)做決策的因素是哪些呢？這些都需要銷(xiāo)售辨別和分析，然后我們可以用我們手里的資源去對癥下藥了。

我們擁有的資源是什么才是我們達成目標的關(guān)鍵，而配置資源也是另一重要的事。資源，對于我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)有兩個(gè)層面，公司的和個(gè)人的。公司的，是指公司所提供產(chǎn)品的優(yōu)勢，質(zhì)量，價(jià)格以及專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的，人脈方面的優(yōu)勢等等；個(gè)人層面，則是你個(gè)人認為特質(zhì)，你的圈子，你的性格，你的專(zhuān)業(yè)性。

如果大家都有關(guān)系呢，那大家比拼是誰(shuí)的感情深，如何認為我們就是他朋友靠譜的朋友就靠我們銷(xiāo)售人員的本領(lǐng)了。我們一直提倡做一個(gè)項目交一幫朋友，項目是固定的，人是活泛的。一個(gè)項目所創(chuàng )造的影響力，可能會(huì )跟持久。而真感情是不要給對方造成麻煩，反而是能夠給朋友添磚加瓦，比如在項目中，急對方之所急，比如幫客戶(hù)在工程中節省成本等等，這是為公；為私，則性格相投，多多互動(dòng)，互為提攜。

比如有些客戶(hù)就認價(jià)格，他要保證不能虧本，可能他項目報價(jià)比較低，我們從客戶(hù)角度來(lái)考慮，那么只能給他提供最優(yōu)惠的價(jià)格，可能他對產(chǎn)品的等級不關(guān)心，野沒(méi)什么要求，也只能根據他的要求報價(jià)了，也許還有一種情況，利用技術(shù)優(yōu)勢來(lái)幫客戶(hù)來(lái)降低綜合造價(jià)，這也是一種具有競爭力的方式。

有的方面要靠關(guān)系，當客戶(hù)對技術(shù)都關(guān)注，又難以取舍時(shí)，如何給客戶(hù)提供更多的幫助是起決定作用的。以我們多年設計院資源幫助客戶(hù)降低樓承板綜合造價(jià)，提供便利來(lái)說(shuō)不是很難的事情，而這個(gè)就是人脈關(guān)系。

在我們這個(gè)行業(yè)，搞定項目的對象有三個(gè)出口：采購方（總包或分包方），業(yè)主，設計院；而我們擁有的資源則是：價(jià)格，技術(shù)，關(guān)系。而如何通過(guò)我們的資源來(lái)搞定一個(gè)項目，就要每個(gè)項目的具體情況具體分析了。

作者：耿勇