昨天，又忘了更新博客，我這腦子啊。

聽(tīng)說(shuō)我們樓承板的官網(wǎng)到了首頁(yè)，其實(shí)我個(gè)人博客早就在首頁(yè)了，現在到了第二頁(yè)，我們的官網(wǎng)和博客大部分是專(zhuān)業(yè)知識和為客戶(hù)解決問(wèn)題的，在首頁(yè)不足為奇。

當然很多人也在首頁(yè)，是做得競價(jià)，而如果不投錢(qián)了，自然而然就掉下來(lái)了�，F在上個(gè)首頁(yè)已經(jīng)沒(méi)什么稀奇的了，接到詢(xún)價(jià)電話(huà)也沒(méi)什么特別的，我們目前關(guān)注的，如果客戶(hù)的壓型鋼板給我們做，我們能給客戶(hù)提供什么價(jià)值，讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值。 

現在許多人就是賣(mài)貨賺錢(qián)賣(mài)貨賺錢(qián)，這也不可厚非，我們剛開(kāi)始也是這樣的。但當大家都這么做的時(shí)候，就成了價(jià)格戰，在客戶(hù)眼里沒(méi)什么不同，什么品牌，什么質(zhì)量，大家都差不多，那選擇供應商的只能靠?jì)r(jià)格和關(guān)系了。

然而，客戶(hù)真的是這樣嗎？生意的本質(zhì)就是賺錢(qián)賣(mài)貨嗎？我覺(jué)得不是，應該是為客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)提供價(jià)值。這個(gè)說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)像羅永浩賣(mài)手機談情懷一樣，是不是有點(diǎn)虛？其實(shí)，情懷也是一種需求，至少滿(mǎn)足了一些人虛榮心。 

回到本質(zhì)，客戶(hù)可能會(huì )關(guān)心價(jià)格（現在還有什么不關(guān)心價(jià)格呢），但他是否只關(guān)心價(jià)格呢？就拿壓型鋼板來(lái)說(shuō)，至少還有安全，你不能用了你的產(chǎn)品，最后樓板塌了把？！除了安全本身還有安全感，這種安全感是由廠(chǎng)家的品牌口碑業(yè)績(jì)來(lái)決定的。

試想一下，買(mǎi)一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳，沒(méi)做過(guò)幾個(gè)項目的廠(chǎng)家的產(chǎn)品，還是選擇口碑不錯技術(shù)專(zhuān)業(yè)有品牌的廠(chǎng)家來(lái)做呢？當然小廠(chǎng)家價(jià)格真的很實(shí)惠，實(shí)惠的讓你懷疑是不是真的，就這樣他糾結猶豫仿徨，那是安全感在作怪，最后他還是選了貴的。這種安全和安全感也是要幫客戶(hù)解決的問(wèn)題啊。

在網(wǎng)上來(lái)的一個(gè)客戶(hù)，剛開(kāi)始覺(jué)得我們比別人貴，問(wèn)是否能夠降價(jià)，我讓小楊直接把電子書(shū)發(fā)過(guò)去，客戶(hù)看了《壓型鋼板采購的七個(gè)坑》后，直接來(lái)上海，看廠(chǎng)簽合同，他不想樓板塌啊，因為他問(wèn)過(guò)有的廠(chǎng)家，你能保證壓型鋼板的厚度真正的是1.0mm的嗎？廠(chǎng)家說(shuō)怎么可能，0.9mm就不錯了。

這個(gè)案子，我們幫客戶(hù)解決了安全感的問(wèn)題。還有嗎？還有�？蛻�(hù)在各種過(guò)程會(huì )遇到一些問(wèn)題，設計過(guò)程中，招標過(guò)程中，施工過(guò)程中都有，能幫客戶(hù)解決問(wèn)題才能能讓你做成生意。在技術(shù)上，我們在美國M&G項目上在日本三菱項目上幫客戶(hù)解決了問(wèn)題，而這些問(wèn)題是他人不會(huì )解決的，于是生意自然而成，而也開(kāi)了在壓型鋼板行業(yè)向客戶(hù)收取技術(shù)服務(wù)費的先例。

在1月份的這幾天里，我們簽了幾個(gè)合同，是幫客戶(hù)解決成本過(guò)高的問(wèn)題，有的客戶(hù)連價(jià)格都沒(méi)有和我們侃，因為他知道已經(jīng)為他節省了20%還要多，夫復何求？ 是的，我們的目光已從單一的銷(xiāo)售轉換到為客戶(hù)解決問(wèn)題，提供價(jià)值上來(lái)了。

我們和客戶(hù)之間不僅僅是買(mǎi)貨賣(mài)貨的銷(xiāo)售關(guān)系，現在是幫客戶(hù)解決問(wèn)題的合作伙伴，而這個(gè)伙伴關(guān)系是多維的，又不僅僅局限于壓型鋼板了。

作者：耿勇