我們一個(gè)客戶(hù)說(shuō)，一個(gè)樓承板供應商倒閉了。這是一家為位于中部的一家實(shí)力比較強的企業(yè)，了我們客戶(hù)很多的項目。去年在客戶(hù)的材料商大會(huì )上，我還見(jiàn)過(guò)他，誰(shuí)想到眨眼之間就消失了。
       怎么就消失了呢？我很困惑，順便向我的客戶(hù)了解了他們的情況，情況是這樣的：

1.盲目擴張

      我的客戶(hù)一家央企。我剛才也說(shuō)過(guò)，這家樓承板廠(chǎng)家做了他們很多的項目，同時(shí)，也和像很多這樣的央企合作過(guò)。豈止央企，包括有可能有需要材料的企業(yè)，他都會(huì )合作，所以當時(shí)他們的營(yíng)業(yè)額非常大，或者叫合同額非常大。在中部是首屈一指的。
       他們不僅僅是在中部開(kāi)展項目，在全國的各個(gè)區都有項目在做，戰線(xiàn)拉得很長(cháng)。不管是國企還是私企。不管是超高層還是場(chǎng)館等公共建筑，每個(gè)項目他都想勢在必得。擴張讓他們名氣大漲，也有許多企業(yè)邀請他們來(lái)投標，一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。

2.大打價(jià)格戰

      建筑行業(yè)非常不健康，拿投標來(lái)說(shuō)，基本上所有的項目都是最低價(jià)中標，對于材料更是如此。為了拿到項目，這一家材料商大打價(jià)格戰。競爭對手的價(jià)格比他低，他會(huì )比對手還要低，直到把這個(gè)項目拿落入囊中。但是，價(jià)格卻是慘不忍睹。
      大家知道，像壓型鋼板樓承板這樣得建筑材料的主要成本是原材料。利潤太低的話(huà)，基本上是無(wú)利可圖的。價(jià)格戰銷(xiāo)蝕了他們的大部分的利潤。即使他做了很多的項目，然而它的利潤依然很低。

3.材料款回款慢
      剛才說(shuō)到了建筑業(yè)很不健康，另一點(diǎn)表現為付款太差。對于建材來(lái)說(shuō)，一般項目是沒(méi)有預付款的，全靠材料商墊資，而一般的進(jìn)度款基本上付到70%左右，甚至連70%進(jìn)度款都不能按照進(jìn)度及時(shí)支付。更遑論后面的百分之二三十呢。
      這家企業(yè)，它的問(wèn)題也出在此。很多的應收賬款沒(méi)有收到，也從另一個(gè)方面加劇了它的現金流的窘境。既利潤低，回款又差，那他的現金流還不出現問(wèn)題嗎？

4.沒(méi)有核心競爭力

      材料商在建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中是最下端的，什么話(huà)語(yǔ)權和議價(jià)能力。材料企業(yè)都是同質(zhì)化競爭和價(jià)格戰競爭。沒(méi)有創(chuàng )新，沒(méi)有服務(wù)，也就沒(méi)有核心競爭力。你也能做的是別人能做，你價(jià)格低，別人的價(jià)格低比你更低。實(shí)在不行就偷工減料，這也是他們?yōu)榱吮Ｈ�利潤的一種沒(méi)有辦法的辦法，當然也使整個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜，良莠不齊。
       這家企業(yè)的產(chǎn)品我也了解，說(shuō)實(shí)在的，沒(méi)有什么和別人不一樣的。他能做的別人也能做。無(wú)非是靠?jì)蓚�(gè)方面來(lái)拿到項目，第一個(gè)低價(jià)，第二個(gè)靠所謂的關(guān)系。無(wú)非還是拼價(jià)格，大家都可以拼，關(guān)鍵是愿不愿意拼的問(wèn)題；關(guān)系他能建立，別人也能建立，這也不是什么核心競爭力。
 
      就這樣他倒掉了。在這個(gè)實(shí)體經(jīng)濟生存很艱難的時(shí)刻，就像千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)倒下的實(shí)體一樣。從這個(gè)案例來(lái)講，我們可以得到什么啟示呢？

1.不盲目擴張，守好自己的一畝三分地
      我認為：自己的一畝三分地就是自己特有的產(chǎn)品，自己的定位，自己與競爭對手的區隔。你僅僅做哪一類(lèi)的項目或者是做哪一區域的項目或者是你作為一個(gè)高需求的項目，所為有所不為。樂(lè )上壓型鋼板定位于超高層項目高難高技術(shù)難度的項目，這是我們與別人不同的定位區隔。

2.保證一定的利潤率。
       沒(méi)有利潤的企業(yè)是不道德的。我們追求的不是合同額或者產(chǎn)值而是利潤。沒(méi)有利潤一個(gè)企業(yè)怎么能生存下去呢？對于打價(jià)格戰的項目，樂(lè )尚壓型鋼板從來(lái)是不參與的。當然，很多企業(yè)為了有生意做，也不得不犧牲利潤來(lái)獲得訂單，但這卻不是長(cháng)久之計。

3.保證良好的現金流。
      現在是現金為王的年代。很多很龐大的企業(yè)瞬間轟然倒塌，當大家還對它的高大上形象羨慕不已時(shí)，其實(shí)它的內部現金流已經(jīng)非常差。也許不知道哪一個(gè)很細小的失誤或者問(wèn)題就能把他壓垮，就像壓倒駱駝的那根稻草。
       要想活下去，必須有良好的現金流。建筑材料的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)。每個(gè)項目的貨款都要隨時(shí)追討，否則積少成多，而最后一筆又一筆的應收賬款把企業(yè)壓垮。

4.建立企業(yè)的核心競爭力。
       核心競爭力這個(gè)詞用得有些濫了。對于企業(yè)本身而言，這個(gè)真是它的核心的東西，活命的東西。這對企業(yè)來(lái)說(shuō)也不算容易，但要想活得久遠，沒(méi)有辦法，也要想辦法去建立起來(lái)。
       首先大家應該在產(chǎn)品做創(chuàng )新或周邊創(chuàng )新以區別于其他的競爭對手。其次，在服務(wù)方面，你要有獨特優(yōu)勢。再次，應該在獨特的領(lǐng)域上建立更新的藍海。

       這就是關(guān)于一個(gè)制造企業(yè)的倒閉所引發(fā)的啟示。