今天，張有為老師發(fā)了一篇關(guān)于定位的微博，自己想了想關(guān)于樂(lè )上樓承板的定位：高層超高層建筑及有技術(shù)難度的項目，定位于中高端。     

前面發(fā)了很多關(guān)于超高層建筑的博文，其實(shí)我們還有一個(gè)定位，即做有技術(shù)難度的樓承板項目，今天講的就是這樣的樓承板項目，第一個(gè)海外樓承板項目。

同行給樂(lè )上樓承板廠(chǎng)家介紹項目   

這個(gè)樓承板項目實(shí)際上是同行介紹給我們的。今年四月份的一天，一位同行打電話(huà)給我們，說(shuō)介紹一個(gè)樓承板項目給我們做，我問(wèn)他為何自己不做，他說(shuō)做不了，要求太高。下午到他公司一談，原來(lái)是一個(gè)出口到美國的樓承板項目，對方要求太高，再說(shuō)量也不大，問(wèn)我們感不感興趣？我看了下項目圖紙，說(shuō)我們應該問(wèn)題不大，可以去談一下。

電話(huà)約了一下，到該公司去談。這是一家日本集團公司，所做的項目是出口美國，量很小，對于我們一個(gè)項目幾萬(wàn)平甚至幾十萬(wàn)平的量來(lái)說(shuō)，真是太小了。和我交談的兩個(gè)人：一個(gè)技術(shù)，一個(gè)采購。他們首先關(guān)心的我們的技術(shù)能力，技術(shù)說(shuō)：這個(gè)項目首先按照美國規范出具計算書(shū)，并且要提供相關(guān)材料的美國標準（他們自己沒(méi)有），而且要求有一些圖紙上的要求，給出具體加工方案和施工方案，而且，對樓承板的精度要求為±3mm。

分分鐘搞定兩位技術(shù)人員    

根據他的要求，我認為我們的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)這個(gè)樓承板項目數量太少，然而由于要求高，所花費的時(shí)間會(huì )很長(cháng)。我有些猶豫，對方的采購有些著(zhù)急，耿工，你們做不了？我說(shuō)，不是做不了，這個(gè)樓承板項目對我們來(lái)說(shuō)技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，但是，數量小而且費時(shí)長(cháng)。

然后，給他們講了我們的樓承板業(yè)績(jì)，和技術(shù)方面的一些看法，比如中美規范的不同，比如中國樓承板的發(fā)展史等等。兩位聽(tīng)的很入迷，采購說(shuō)我終于找到你了，我們已經(jīng)談了五六家廠(chǎng)家了，有的別說(shuō)按照美國規范做計算書(shū)，中國規范都不會(huì )，我們工期很緊的，如果找不到，肯定會(huì )影響工程的整體進(jìn)度的。樓承板價(jià)格方面，你放心，你先報價(jià)吧。技術(shù)也說(shuō)，耿工，你可以發(fā)點(diǎn)美國規范的電子版給我吧，我答應了。

回來(lái)后，把規范發(fā)給技術(shù)，并作一份報價(jià)書(shū)給采購。這份報價(jià)書(shū)除了產(chǎn)品報價(jià)外，還專(zhuān)門(mén)加了一項技術(shù)服務(wù)費。第二天，采購打電話(huà)說(shuō)，報價(jià)收到了，說(shuō)報價(jià)真的不低，不過(guò)這個(gè)樓承板項目應該沒(méi)有問(wèn)題，他們會(huì )報給領(lǐng)導，他們領(lǐng)導會(huì )打電話(huà)給我的。

一個(gè)故事說(shuō)明樓承板高價(jià)的理由

果真，三天后，他們領(lǐng)導打電話(huà)給我，問(wèn)我為何報價(jià)這么高，我說(shuō)：

1.項目量很少但花費的功夫比較多；

2.要求的精度比較高，則價(jià)格比較高；

3.這個(gè)項目的難點(diǎn)在于計算書(shū)的計算和方案的組織，相當于我們是半個(gè)設計。

領(lǐng)導說(shuō)，你的技術(shù)服務(wù)費太高了。我說(shuō)，我給您講個(gè)故事吧：

“剛剛改革開(kāi)放，中國企業(yè)進(jìn)口了一臺設備，有一天設備壞了，自己的工程師不會(huì )修，只能找國外廠(chǎng)家來(lái)維修，對方開(kāi)價(jià)要一萬(wàn)美金。這個(gè)外國工程師來(lái)了后看看設備，在圖紙上畫(huà)了條線(xiàn)，然后說(shuō)把這里的線(xiàn)圈改一改。果然，問(wèn)題解決了。中方問(wèn)他，就畫(huà)了條線(xiàn)就收一萬(wàn)美金？這個(gè)工程師說(shuō)：畫(huà)一條線(xiàn)只收一美金，怎么畫(huà)和在哪里畫(huà)值9999美金�！�

我說(shuō)我們的技術(shù)服務(wù)費就相當于怎么畫(huà)和在哪里畫(huà)線(xiàn)，這是對技術(shù)和知識的尊重。這位領(lǐng)導說(shuō)那你怎么也要打個(gè)折吧。我說(shuō)97折吧。

就這樣，我們第一個(gè)海外樓承板項目合同就這樣簽訂了。后來(lái)，我們整個(gè)計算書(shū)，深化圖和技術(shù)方案大概搞了兩個(gè)多月，最后得到了他們的認可，而且，我們在樓承板安裝期間，專(zhuān)門(mén)派人做技術(shù)指導�？傊�，最后，他們對我們的評價(jià)還是不錯的。

作者：耿勇

樂(lè )上樓承板廠(chǎng)家創(chuàng )始人，具有16年樓承板行業(yè)技術(shù)與人脈雙重優(yōu)勢。屢次被名校及設計院邀請開(kāi)展樓承板專(zhuān)題技術(shù)講座。所有供貨項目，均在樓承板及配件造價(jià)上降低客戶(hù)10%樓承板成本。

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