我別的不會(huì )，只是在樓承板行業(yè)內久了，講講樓承板行業(yè)內的故事吧.今天講講中國第一高樓—上海中心建筑設計的事，這也是昨天中午吃飯聽(tīng)到的。

同濟大學(xué)和華東院的博弈

上海中心位于上海陸家嘴地塊，目前是中國第一高樓，和上海環(huán)球金融中心，金茂大廈三足鼎立。這三家的開(kāi)發(fā)商分別是日本、美國和中國的。

因為上海中心是最高的，而且是中國人自己開(kāi)發(fā)的，所以找哪家設計家非常重要。又由于項目在上海，所以上海市還是希望設計院也好還是施工總包都希望是上海的單位。

按照我們的邏輯，這個(gè)項目非華東建筑設計院（以下簡(jiǎn)稱(chēng)華東院）莫屬，為啥呢？首先，華東院的定位就是超高層和機場(chǎng)項目，而且他們確實(shí)做了大量的超高層建筑和機場(chǎng)項目，上海環(huán)球金融中心和金茂大廈都是華東院，所以他們認為上海中心也是囊中之物。

而另外一家競標者同濟大學(xué)設計院卻在超高層方面，尤其是超過(guò)400米的建筑上業(yè)績(jì)比較少，但是他們想在這個(gè)領(lǐng)域有所突破。

競標開(kāi)始，由于華東院覺(jué)得憑自己的業(yè)績(jì)，經(jīng)驗，定位，他們應該能中標，所以報價(jià)較高，而同濟院由于自認為實(shí)力不足，而是為了在超高層方面的突破，所以?xún)r(jià)格比較低，當然各家公司在經(jīng)營(yíng)公關(guān)方面都會(huì )努力。

經(jīng)過(guò)幾輪的拼殺和博弈，最后同濟大學(xué)以低價(jià)中標。哈哈，我想華東院肯定悔死了，但是市場(chǎng)就是這樣。

最后，同濟院開(kāi)始設計，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，同濟院在設計這種超高層方面經(jīng)驗不足，所以還是有些勉強，所以到后來(lái)，搞不定了，對于超限審查一直過(guò)不了。無(wú)奈，業(yè)主只能再請華東院過(guò)來(lái)做咨詢(xún)，聽(tīng)說(shuō)咨詢(xún)費幾千萬(wàn)。當然，最后工程勝利完工了。

這個(gè)故事，我原來(lái)大致知道，今天講出來(lái)讓大家知道梗概，后面是我和昨天飯局設計師的分析。

華東院失標是個(gè)戰略性的失誤

設計師姓賈，賈總。他說(shuō)，華東院在上海中心失標絕對是個(gè)戰略性的失誤。因為，2000年前后，原院長(cháng)沈迪很清晰的給華東院市場(chǎng)定位為超高層建筑和機場(chǎng)建筑，這是華東院的強項，也是一個(gè)藍海，是華東院的優(yōu)勢，而這些卻是其他設計院的短板。而同濟院在民用建筑、文化設施方面是特長(cháng)。

當時(shí)，超高層建筑如雨后春筍一樣，華東院在全國屢有建樹(shù)，而同濟院業(yè)績(jì)卻寥寥。這次，同濟院就是想借中國第一高樓來(lái)扭轉劣勢，當然，他們贏(yíng)了，后來(lái)同濟院的業(yè)績(jì)說(shuō)明他們的戰略是對的，從那開(kāi)始同濟設計院的超高層項目連綿不斷，奪去了華東院的很多市場(chǎng)份額。而這個(gè)項目的輸家除了華東院外還有業(yè)主，另花幾千萬(wàn)找華東院做咨詢(xún)，不如當時(shí)就給華東院做就是了。

半路殺出個(gè)張有為 

我說(shuō)，賈總說(shuō)得對。我們在上課時(shí)，老師講賣(mài)點(diǎn)：優(yōu)勢，特色，好處。而超高層建筑和機場(chǎng)設計是華東院的特色，他完全可以建立區隔，將競爭對手—同濟設計院打到在地，不讓別人染指這塊市場(chǎng)，結果，華東院沒(méi)有上過(guò)@張有為的課，結果輸了。哈哈哈。

飯桌上的人問(wèn)哪個(gè)張有為？我說(shuō)我們網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)課的老師，很牛!倒微博上可以查一查，幾個(gè)人很感興趣，說(shuō)要查一查。

樂(lè )上樓承板的定位是什么

后來(lái)，賈總問(wèn)我，耿勇，你們樂(lè )上樓承板的定位是什么？

我想了想說(shuō)，我們的定位也是超高層建筑，做地標性建筑，比如我們做過(guò)第二高樓——上海環(huán)球金融中心，長(cháng)沙地標性建筑—長(cháng)沙國金中心，95層呢，我們有15年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，所以很多業(yè)主很喜歡和我們合作，長(cháng)沙國金中心業(yè)主在其他地方要建，說(shuō)要指定我們做樓承板的供應商呢。

大家說(shuō)，那好好做不要像華東院那樣。

作者：耿勇

樂(lè )上樓承板廠(chǎng)家創(chuàng )始人，具有16年樓承板行業(yè)技術(shù)與人脈雙重優(yōu)勢。屢次被名校及設計院邀請開(kāi)展樓承板專(zhuān)題技術(shù)講座。所有供貨項目，均在樓承板及配件造價(jià)上降低客戶(hù)10%樓承板成本。

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