昨天開(kāi)始讀《銷(xiāo)售腦》，在高鐵上讀了三分之一，為了加深印象，把讀后的感悟寫(xiě)下來(lái)。

  在人腦的三個(gè)部分新腦、舊腦、間腦中， 作為決策是舊腦。而舊腦僅對6種刺激源做出反應：以自我為中心、對比、具體可見(jiàn)的信息、開(kāi)頭和結尾、視覺(jué)刺激和情感。如果能夠把6鐘種刺激源結合起來(lái)，就可以快速地觸發(fā)舊腦，并讓你的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和溝通能力立即得到改善。針對這6種刺激源我的理解是這樣的。

1.以自我為中心

  對于人性來(lái)說(shuō)，人都是自私的，對自己的關(guān)注勝過(guò)其他。所以有些文案很直接刺激個(gè)人，比如李叫獸的關(guān)于200元洗發(fā)水的文案介紹：用了幾千元的香水，卻用著(zhù)39元的超市洗發(fā)水。然后推出200元的洗發(fā)水。因為你們首先關(guān)注的是自己，如果你的產(chǎn)品和客戶(hù)自身聯(lián)系起來(lái)，會(huì )增加產(chǎn)品的吸引力。對于樂(lè )尚創(chuàng )意墻紙，我的文案是如此：幾百萬(wàn)的房子，卻采用千篇一律的壁紙樣式，怎能提現您億萬(wàn)身價(jià)？樂(lè )尚創(chuàng )意墻紙，墻紙不貴身價(jià)貴。其實(shí)，也是把樂(lè )尚墻紙和客戶(hù)自身身價(jià)聯(lián)系起來(lái)。

 2.對比

  就是通過(guò)制造對比來(lái)引起客戶(hù)舊腦的關(guān)注。比如，我們是一家領(lǐng)先的供應商，沒(méi)有沖擊性。而我們是XX公司唯一的供應商，則更加有沖擊性。有句話(huà)叫不做第一就做唯一，就是通過(guò)對比來(lái)引起客戶(hù)的關(guān)注。而樂(lè )上樓承板的“樂(lè )上樓承板，中國第二高樓的指定供應商”應該是有對比的意味在里面。還有，“樂(lè )上樓承板，僅做標志性建筑的供應商”，突出樂(lè )上樓承板的高端定位及概念區隔，通過(guò)對比來(lái)展現樂(lè )上樓承板的高端和與眾不同。

3.具體可見(jiàn)的信息，舊腦喜歡簡(jiǎn)單、易于理解和具體的觀(guān)點(diǎn)

  比如現在一些文案都是直接簡(jiǎn)單粗暴，一步到位刺激客戶(hù)。我對于樂(lè )尚創(chuàng )意壁紙的思考：樂(lè )尚創(chuàng )意墻紙，墻紙不貴身價(jià)貴就是很直接的讓客戶(hù)去“做”決策！而“吉村園藝剪，一把頂三把”更是絕頂的好文案，一句話(huà)，很簡(jiǎn)單直抵客戶(hù)舊腦，把吉村園藝剪的優(yōu)勢詮釋的淋漓盡致。

4.開(kāi)頭和結尾

  把最重要的信息放在開(kāi)頭，因為客戶(hù)開(kāi)始的注意力最集中，而在結尾再強調一下，會(huì )使客戶(hù)印象更深刻！而我們在B2B信息中，都會(huì )在開(kāi)頭和結尾展示最重要的信息。比如：樂(lè )尚創(chuàng )意壁紙，僅服務(wù)于五星級酒店及名流家庭，沒(méi)有樂(lè )尚壁紙，都不好意思宴貴賓。就會(huì )在開(kāi)頭和結尾都有顯示。

5.視覺(jué)刺激

  也就是說(shuō)，視覺(jué)神經(jīng)傳導速度是聽(tīng)覺(jué)的40多倍。那我的理解是圖片和視頻，這些元素對客戶(hù)決策的影響，對客戶(hù)的吸引力是很大的，所以在內容營(yíng)銷(xiāo)方面，這兩部分內容會(huì )增加權重的。

6.情感

  對于這一條，我的看法是不要機械地講一些數據，講一些產(chǎn)品參數，人總歸是個(gè)情感動(dòng)物。就如張有為老師所說(shuō)不要在微博上貼產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，要講故事，不要老是散發(fā)出那堆貨的味道，就是這個(gè)道理。正如：功夫在詩(shī)外。

  以上我對這本書(shū)的初步感悟，后面我會(huì )繼續完成后面的讀后感。