《銷(xiāo)售腦》這本書(shū)其實(shí)是一本深度開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售能力的一本書(shū)，只是它有效的把銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系起來(lái)的，使銷(xiāo)售更加有目的和針對性的進(jìn)行。 

  書(shū)中關(guān)于成功銷(xiāo)售有個(gè)4步法理論，即：診斷痛點(diǎn)→凸顯訴求→證明收益→傳給舊腦。我將根據自己產(chǎn)品和銷(xiāo)售經(jīng)歷對這四點(diǎn)進(jìn)行解析。

  ⒈診斷痛點(diǎn) 其實(shí)，也就是摸清客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)最在意的是什么，有點(diǎn)像客戶(hù)調查�？傮w來(lái)說(shuō)就三點(diǎn)：財務(wù)痛點(diǎn)、戰略痛點(diǎn)、個(gè)人痛點(diǎn)。財務(wù)痛點(diǎn)可以理解為產(chǎn)品價(jià)格，戰略痛點(diǎn)可以認為產(chǎn)品質(zhì)量，個(gè)人痛點(diǎn)視為與個(gè)人業(yè)績(jì)或職業(yè)相關(guān)的事宜。其實(shí)，有時(shí)客戶(hù)不一定在意的一個(gè)痛點(diǎn)，有可能是幾個(gè)痛點(diǎn)的組合。比如，我們做的浙江的一個(gè)重點(diǎn)項目，我認為他們關(guān)心的痛點(diǎn)是以戰略痛點(diǎn)為主，輔以財務(wù)痛點(diǎn)和個(gè)人痛點(diǎn)。戰略痛點(diǎn)是由于是重點(diǎn)項目，所以對合作單位的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、口碑及產(chǎn)品質(zhì)量比較看重；當然，在差不多情況下就開(kāi)始比較價(jià)格和對個(gè)人的影響。而樂(lè )上樓承板在業(yè)內的口碑自己專(zhuān)業(yè)水平，會(huì )首先考慮了我們，而我們的價(jià)格在三家投標廠(chǎng)家中價(jià)格苦中，又因為我們在設計院資源方面的優(yōu)勢，可以給項目的項目經(jīng)理幫很多忙，所以，最后他們選擇了樂(lè )上樓承板。

 ⒉凸顯訴求 書(shū)中關(guān)于訴求的解析是這樣說(shuō)的：訴求就是唯一性。比如最小的投影儀就具備唯一性。那樂(lè )上在浙江這個(gè)項目上的唯一性是什么呢？就是樂(lè )上公司的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力。怎樣提現呢？項目經(jīng)理說(shuō)這個(gè)項目是市里的重點(diǎn)項目，而建筑的造型特別復雜，需要一家后期深化能力強的供應商，這需要它具備非常強的專(zhuān)業(yè)能力和設計院的溝通能力，而這一點(diǎn)是三家供應商里面樂(lè )上樓承板所唯一的比較強的。這就是樂(lè )上公司在圧型板上面的訴求唯一性。

(樓承板-上海樂(lè )上樓承板-國內26個(gè)地標性建筑樓承板供應商)

 ⒊證明收益 剛才說(shuō)了樂(lè )上訴求的唯一性，如何讓客戶(hù)相信呢？我們要證明給他看。證明收益有四種方法：客戶(hù)故事、示范、數據、愿景。其中，前兩個(gè)比較重要，客戶(hù)故事帶來(lái)80％～100％的效果，示范帶來(lái)60％～100％的效果。樂(lè )上是如何證明的呢？我想是靠個(gè)人博客和網(wǎng)站。這是采購經(jīng)理說(shuō)得，他應該看了以上兩個(gè)網(wǎng)站：他知道我們做上海環(huán)球中心項目，知道我們的技術(shù)優(yōu)勢。（中國第二高樓的指定供應商對于他們項目相比應該是很好的證明）而示范呢？很巧，這個(gè)項目的業(yè)主是和中國銀行大廈的業(yè)主是同一家，業(yè)主知道我們是中國銀行大廈的圧型板供應商，當然也知道我們在那個(gè)項目的表現，所以客戶(hù)故事和示范均能證明。

 ⒋傳給舊腦 其實(shí)一般情況下，前三項完成了，一般理性思考客戶(hù)就可以簽單了，而我們的客戶(hù)就是一般客戶(hù)，所以簽單完成。但是，有些客戶(hù)比較感性，還需要舊腦完成決策，這還需要6大信息模塊和7大影響力加速器，后面的讀后感再講。（還沒(méi)有完全看完）

 以上就是《銷(xiāo)售腦》第二階段的讀后感。

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