講一個(gè)創(chuàng )業(yè)初期的故事，這次也是屬于有點(diǎn)小刺激的案例。

那時(shí)樂(lè )上樓承板廠(chǎng)家成立不長(cháng)，也沒(méi)有多少客戶(hù)，而且客戶(hù)也不太認可一個(gè)成立不久的公司。而作為創(chuàng )始人，在業(yè)界還算有點(diǎn)人脈，就算這樣，人家對你的新公司還是有疑慮的。

拿到一個(gè)樓承板項目消息

有一天，銷(xiāo)售從設計院拿到一個(gè)項目信息，項目在重慶，壓型鋼板（樓承板）面積約一萬(wàn)多平方，估計合同額在一百多萬(wàn)，最適合我們這種初創(chuàng )的公司，單子不小，但也不大到有風(fēng)險。我和樓承板銷(xiāo)售立志要把這個(gè)項目拿下來(lái)。

當時(shí)我們知道這個(gè)信息時(shí)，設計院圖紙已經(jīng)設計完成，從時(shí)間上講是好事，不用等很長(cháng)時(shí)間才成單。（有的項目需要跟蹤一年或者更長(cháng)的時(shí)間）但由于已經(jīng)設計完成，則我們對樓承板樓承板的技術(shù)優(yōu)勢就無(wú)法發(fā)揮了（我們的專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢在設計初期就可以給設計院以咨詢(xún)的），這樣，設計院不是特別知道我們的技術(shù)優(yōu)勢。

好在我們的銷(xiāo)售能力不弱，可能是精誠所至的緣故，一直跟設計師有著(zhù)很頻繁的溝通，至少他沒(méi)有排斥我們。還有一個(gè)大的劣勢，設計院設計的樓承板的型號我們沒(méi)有，只有類(lèi)似的，這樣未來(lái)和需求方談判是很麻煩的。另外一個(gè)不幸是跟蹤這個(gè)項目的是這個(gè)行業(yè)里名列前三的品牌。

那時(shí)，真的是自信滿(mǎn)滿(mǎn)。一面鼓勵銷(xiāo)售加油，一面讓銷(xiāo)售和設計師溝通我們自己的樓承板板型可以替代原型號，設計師不好意思拒絕，說(shuō)如果合同談下來(lái)就幫我們修改板型。我也知道他是虛與委蛇，但總歸沒(méi)有直接拒絕，反正成功與否都在我們自己，也清楚多數人喜歡錦上添花，雪中送炭的少。

我們就跟著(zhù)吧，一直有個(gè)感覺(jué)，我們一定能夠逆襲成功。

拿到了樓承板采購經(jīng)理電話(huà)

銷(xiāo)售一直在跟設計師打聽(tīng)工程進(jìn)度和施工方的聯(lián)系人，最后設計師總算給了我們一個(gè)施工方鋼結構詳圖設計的電話(huà)。銷(xiāo)售按圖索驥聯(lián)系了詳圖設計師，詳圖設計師只知道一點(diǎn)施工進(jìn)度，具體誰(shuí)負責根本不清楚，還好他給了他們經(jīng)理的電話(huà)。銷(xiāo)售繼續跟進(jìn)，設計經(jīng)理給了一個(gè)他們公司采購經(jīng)理的電話(huà)，目標越來(lái)越近了。繼續！銷(xiāo)售通過(guò)采購經(jīng)理拿到了重慶項目商務(wù)經(jīng)理的電話(huà)，目標準確找到！下面該我出馬了！

幾天后，我給商務(wù)經(jīng)理打電話(huà)，自我介紹后，我們說(shuō)是設計院設計師介紹的，想看看有沒(méi)有機會(huì )參與一下這個(gè)項目，然后說(shuō)了一下我們的優(yōu)勢，沒(méi)有說(shuō)我們的業(yè)績(jì)，那時(shí)沒(méi)有業(yè)績(jì)，上海環(huán)球金融中心是后來(lái)簽的單。對方是個(gè)女士，也蠻干練，不冷不熱，沒(méi)有理會(huì )我們是設計師介紹的，說(shuō)那就報個(gè)價(jià)吧。那時(shí)，沒(méi)想賺多少錢(qián)，只想先做業(yè)績(jì)。就按照比市場(chǎng)價(jià)格稍低一點(diǎn)報了價(jià)，我現在記得好像是每平方105元。對方照例說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)貴，我說(shuō)現在鋼材價(jià)格不穩定，到談合同時(shí)再說(shuō)。

遇上鋼材價(jià)格瘋長(cháng)

到后來(lái)，鋼材像瘋了一樣漲價(jià)。沒(méi)辦法，過(guò)了半個(gè)月，我又給商務(wù)經(jīng)理打電話(huà)，說(shuō)現在鋼材都長(cháng)瘋了，要盡快談合同。商務(wù)經(jīng)理說(shuō)，現在還沒(méi)有到用的時(shí)候，又讓我報價(jià)。我報價(jià)110元。過(guò)了半個(gè)月，我又打電話(huà)給商務(wù)經(jīng)理，說(shuō)鋼材一天一個(gè)價(jià)現在報價(jià)是115元，商務(wù)經(jīng)理有點(diǎn)沮喪，說(shuō)知道了，會(huì )盡快和工地了解用材料時(shí)間。

我暗地里有點(diǎn)高興，因為客戶(hù)有點(diǎn)急了。后面一次我沒(méi)有等半個(gè)月，大概一周時(shí)間，又打電話(huà)給商務(wù)經(jīng)理說(shuō)現在的價(jià)格是120元，如果再等下去，價(jià)格還要漲。這次商務(wù)經(jīng)理急了，說(shuō)你給個(gè)實(shí)在價(jià)，我馬上和工地確認。我知道差不多了，說(shuō)118最低了，而且一定要有預付款。對方說(shuō)知道了，等她消息。我記得那天周五。

預感可能逆襲成功

周六下午，商務(wù)經(jīng)理來(lái)電話(huà)，讓我去重慶談一下合同，我知道可能逆襲成功了。第二天，買(mǎi)了去重慶的飛機票，下午到了商務(wù)經(jīng)理辦公的地方，打電話(huà)給她，她說(shuō)下午不在，明天上午見(jiàn)面。

第二天，見(jiàn)了面。商務(wù)經(jīng)理姓張，很干練。價(jià)格確定后，開(kāi)始談付款，預付款如我所愿，30%。我還要求，貨運抵工地后付70%，最后一車(chē)貨運抵工地前付清全部貨款。張經(jīng)理對我這些要求不同意，大家進(jìn)去拉鋸僵持階段，中午飯都沒(méi)吃。

過(guò)了一會(huì )兒，一個(gè)貴人出現了，這個(gè)人是這個(gè)公司的副總，這時(shí)正在這個(gè)項目上。他自己介紹說(shuō)他做鳥(niǎo)巢項目，我恭維著(zhù)他，然后也舉出幾個(gè)行業(yè)內的幾個(gè)專(zhuān)家我也熟，他漸漸對我有了興趣，就開(kāi)始聊壓型鋼板（樓承板），他還算專(zhuān)業(yè)，問(wèn)了我幾個(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，我都給他解決。他回頭對張經(jīng)理說(shuō)，你找的供應商不錯，小耿很專(zhuān)業(yè)。聽(tīng)了她們領(lǐng)導的表?yè)P，張經(jīng)理露出難得笑容。

副總幫了大忙

副總說(shuō)，合同談好了沒(méi)，工地馬上就要用了。我說(shuō)差不多了，就是幾個(gè)條款還沒(méi)定。我講了和張經(jīng)理的糾結所在，副總說(shuō)，算了，就按小耿說(shuō)的訂吧，我看他比較實(shí)在。不像XX公司，價(jià)格報的高，人也不來(lái)一個(gè)，太自以為是。我一聽(tīng)，原來(lái)是我們的競爭對手，那個(gè)前三甲的廠(chǎng)家。

合同就這樣定下來(lái)了，我帶著(zhù)章，把章蓋掉，他們要到公司去蓋章，所以就只有等了。順便說(shuō)一下，合同是按照我們自己的板型簽的，而非圖紙上設計的。

趕忙催設計師修改板型

回到上海后，我一直在催合同，因為擔心夜長(cháng)夢(mèng)多。最終，回上海后10天合同終于拿到。拿到合同后，趕緊讓銷(xiāo)售去讓設計修改板型，否則，未來(lái)會(huì )有供貨與圖紙不符的情況發(fā)生。并教給銷(xiāo)售如何說(shuō)服設計師。

后來(lái)，銷(xiāo)售回來(lái)和我說(shuō)，設計師同意了。我讓他描繪當時(shí)的情況。銷(xiāo)售說(shuō)，設計師一聽(tīng)，傻了。因為其實(shí)他都在敷衍我們，他不相信我們能夠簽下來(lái)。后來(lái)銷(xiāo)售讓設計師去聯(lián)系工地現場(chǎng)，設計師沒(méi)有聯(lián)系，相信我們了。

終于簽下了樓承板合同

后來(lái)銷(xiāo)售說(shuō)，我們合同已經(jīng)簽了，我們價(jià)格比競爭對手低，而且客戶(hù)感覺(jué)我們更專(zhuān)業(yè)。不如幫我們個(gè)忙，否則，施工單位也會(huì )讓設計院修改板型的，最后設計師同意在我們的深化圖上注明修改并簽字。

剛剛搞定這件事，張經(jīng)理就那電話(huà)說(shuō)，錯了，我們的板型和圖紙不符，問(wèn)我們怎么辦？我說(shuō)已經(jīng)和設計師商量好了，設計師在深化圖上簽字修改。

最后說(shuō)一下競爭對手的最后報價(jià)是128，而且不肯去工地，一定要談合同才去。而且，直到最后，競爭對手才知道我們在跟這個(gè)項目。

就這樣，我們公司成立后的第一單就成了。

作者：耿勇

樂(lè )上樓承板廠(chǎng)家創(chuàng )始人，具有16年樓承板行業(yè)技術(shù)與人脈雙重優(yōu)勢。屢次被名校及設計院邀請開(kāi)展樓承板專(zhuān)題技術(shù)講座。所有供貨項目，均在樓承板及配件造價(jià)上降低客戶(hù)10%樓承板成本。

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